Fixer ses prix en BtoB : TJM, forfait et seuil de rentabilité

Le prix est la décision la plus rentable que vous prendrez cette année, et souvent la plus improvisée. Beaucoup d'indépendants fixent leur tarif en regardant celui des autres, sans vérifier qu'il couvre leurs propres charges. Résultat : un agenda plein et un revenu qui ne suit pas.

Ce guide propose une méthode en deux temps. D'abord un prix plancher, calculé à partir de vos coûts, de vos cotisations et de vos jours réellement facturables. Ensuite une confrontation avec le marché, comme le recommande Bpifrance Création. Notre calculateur de TJM fait le premier calcul pour vous.

Le TJM, c'est quoi ?

Le TJM, ou taux journalier moyen, est le prix hors taxes d'une journée de travail facturée. C'est l'unité de prix la plus courante chez les consultants, les développeurs, les formateurs ou les techniciens qui interviennent en entreprise. Il ne faut pas le confondre avec un salaire journalier : sur ce montant, vous devez payer vos cotisations, vos charges professionnelles, vos jours de congés et toutes les heures passées à chercher des clients.

Les quatre façons de fixer un prix

Pour fixer le « prix juste », Bpifrance Création combine quatre analyses complémentaires :

• La demande : que sont prêts à payer vos clients ? La fiche suggère de leur poser deux questions : en dessous de quel prix douteriez-vous de la qualité, au-dessus de quel prix serait-ce trop cher ?
• La concurrence : un relevé des prix pratiqués, en ligne ou sur le terrain. Si vous êtes plus cher, il faut un avantage perceptible qui justifie l'écart.
• Les coûts : le prix de revient, sans lequel l'entreprise risque de vendre à perte.
• Le positionnement : pénétration (prix bas pour gagner du volume), alignement sur la concurrence, ou écrémage (prix élevé sur une clientèle exigeante).

Les coûts donnent le plancher ; la demande et la concurrence donnent le plafond ; le positionnement dit où vous placer entre les deux.

Calculer son TJM à partir de ses coûts

La logique tient en une ligne :

TJM plancher = (revenu net visé + charges professionnelles) ÷ (1 − taux de cotisations) ÷ jours facturables

Le diviseur « 1 − taux de cotisations » vient du régime micro : les cotisations y sont un pourcentage du chiffre d'affaires encaissé. Pour un autre statut, remplacez-le par votre propre estimation, validée par votre expert-comptable.

Un exemple chiffré

Prenons une consultante en micro-entreprise, profession libérale non réglementée hors Cipav. Ses hypothèses (les siennes, à remplacer par les vôtres) : 42 000 € de revenu net annuel visé avant impôt, 6 000 € de charges professionnelles par an (logiciels, assurance, matériel, déplacements). Son taux de cotisations est le taux officiel 2026 de sa catégorie, 25,6 %, d'après la fiche régime micro-social.

1. Besoin avant cotisations : 42 000 + 6 000 = 48 000 €.
2. Chiffre d'affaires nécessaire : 48 000 ÷ (1 − 0,256) = 48 000 ÷ 0,744 ≈ 64 516 € HT.
3. Cotisations correspondantes : 64 516 × 25,6 % ≈ 16 516 €. On vérifie : 64 516 − 16 516 − 6 000 = 42 000 €.
4. Jours facturables (voir la section suivante) : 198.
5. TJM plancher : 64 516 ÷ 198 ≈ 326 € HT.

Ce montant ne comprend ni l'impôt sur le revenu, ni la contribution à la formation professionnelle, que le régime micro-social ajoute aux cotisations. Si elle opte pour le versement libératoire (2,2 % du chiffre d'affaires en BNC, selon la fiche régime fiscal de la micro-entreprise), il suffit d'ajouter ce taux à celui des cotisations dans le diviseur.

Les jours que vous ne facturerez pas

C'est l'erreur la plus fréquente : diviser par 260 jours ouvrés (5 jours × 52 semaines) comme si chaque jour était vendu. Dans l'exemple, la consultante retire :

Chacune de ces lignes est une hypothèse personnelle. Si vous lancez votre activité, soyez prudent sur la prospection : tant que vous n'avez pas de clients récurrents, elle prend davantage de place. Ajoutez une marge pour les arrêts de travail et les périodes creuses.

Le seuil de rentabilité

Bpifrance Création définit le seuil de rentabilité comme le chiffre d'affaires minimum qui couvre l'ensemble des charges : à ce niveau, l'entreprise ne fait ni perte ni bénéfice.

Seuil de rentabilité = charges fixes ÷ taux de marge sur coûts variables

La même fiche donne un exemple de service : un consultant qui facture 600 € HT par jour, avec 60 € de coûts variables par jour et 30 000 € de charges fixes annuelles, a un taux de marge de 90 %. Son seuil de rentabilité est d'environ 33 333 € HT, soit près de 56 journées facturées.

Dans notre exemple en micro-entreprise, les cotisations sont le coût variable (25,6 % du chiffre d'affaires). Le seuil qui couvre les 6 000 € de charges, sans rien se verser, est de 6 000 ÷ 0,744 ≈ 8 065 € HT, soit environ 25 jours au TJM de 326 €. Tout ce qui est facturé au-delà commence à rémunérer la consultante. Bpifrance Création conseille de traduire ce seuil en objectifs concrets : journées à facturer par mois, contrats à signer.

TJM ou forfait ?

Le TJM est simple et transparent : le client paie le temps passé. Il convient quand le périmètre est flou ou évolutif (assistance, renfort d'équipe, maintenance). Le forfait vend un résultat : un audit, une formation, une installation. Il protège le client contre les dépassements et récompense votre efficacité, à condition de bien cadrer le périmètre.

Pour construire un forfait, partez de votre TJM : estimez le nombre de jours, ajoutez une marge pour les imprévus, puis vérifiez le résultat contre la valeur que la prestation représente pour le client. La fiche de Bpifrance Création suggère aussi de jouer sur un couple produit-prix : une offre d'appel pour se faire connaître, une offre plus complète et mieux margée.

TVA, plafonds et conditions de paiement

• TVA : en 2026, la franchise en base s'applique aux prestations de services tant que le chiffre d'affaires de l'année précédente ne dépasse pas 37 500 €, avec un seuil majoré de 41 250 € pour l'année en cours (franchise en base de TVA). Au-delà, vos prix deviennent hors taxes plus TVA : annoncez toujours votre TJM en HT à vos clients professionnels.
• Plafond micro : 83 600 € de chiffre d'affaires pour les prestations de services en 2026. Avec un TJM de 326 € HT, ce plafond correspond à environ 256 jours facturés ; si vos ambitions dépassent ce niveau deux ans de suite, préparez le passage au réel (régime fiscal de la micro-entreprise).
• Paiement : en BtoB, le délai convenu ne peut pas dépasser 60 jours après la facture (ou 45 jours fin de mois si c'est prévu au contrat), et tout retard donne droit à une indemnité forfaitaire de 40 € par facture (délais de paiement). Un acompte à la commande protège votre trésorerie.

Annoncer et réviser ses prix

Bpifrance Création propose quelques pistes : communiquer sur un prix de lancement qu'il sera plus facile d'augmenter ensuite, renforcer la valeur perçue (expérience, références clients, avis), différencier les prix selon la cible ou le canal. Trois réflexes complètent la méthode :

1. Annoncez un prix, pas une fourchette. Une fourchette invite à négocier vers le bas.
2. Prévoyez la révision dans le contrat. Pour une mission longue, une clause de révision annuelle évite d'avoir à renégocier sous pression.
3. Refaites le calcul chaque année. Vos charges changent, les taux officiels aussi : en 2026, le taux micro des professions libérales non réglementées hors Cipav est de 25,6 %. Un TJM juste en janvier peut ne plus l'être en décembre.

Un dernier rappel : ces calculs sont des repères. Votre statut réel, vos options fiscales et votre situation personnelle changent le résultat ; faites-les valider par un expert-comptable avant de vous engager sur une grille tarifaire. Pour trouver les clients qui paieront ce prix, lisez notre guide trouver ses premiers clients BtoB.