Sommaire

La négociation est certes un art, mais qui repose sur de bonnes pratiques à appliquer : découvrez les 10 techniques à adopter pour une négociation réussie.

 

La négociation est souvent le quotidien des dirigeants d’entreprises, avec les syndicats, les salariés, les fournisseurs, les clients, etc. Dans ce article nous avons listé 10 bonnes pratiques pour une négociation réussie.

• La négociation se décompose en deux phases distinctes :
  • • 1. La préparation
    • 2. La négociation

Commençons par les 5 techniques à adopter pour préparer votre entretien :

 

 

1. Potasser votre dossier

Bien que ce soit une évidence, mieux on connait son dossier, plus on sera performant dans la négociation.

2. Identifiez vos enjeux

Il faut identifier l’ensemble des points qui seront négociés et pour chacun définir ce qui est négociable, ce qui ne l’est pas. Pour ce qui est négociable, il faut fixer ses limites : jusqu’où négocier.

3. Identifiez les enjeux de votre contrepartie

Votre contrepartie a ses propres enjeux et sa propre motivation, leur identification vous permettra de savoir sur quel terrain jouer : le prix, le timing, les conditions, etc.

4. Définir la meilleure stratégie de rechange

Il y a quasiment toujours une solution de rechange. La Harvard School of Law a conceptualisé le principe de la meilleure stratégie de rechange. Cela permet d’être beaucoup plus serein dans vos négociations car vous arrivez avec un plan B établi.

5. Définissez les cadres de négociation

En amont, il est important que vous soyez maitre du cadre de négociation, à savoir le timing et les personnes impliquées.

A présent, voici les 5 techniques à appliquer au cours de la négociation :

1. Créer un environnement propice à la négociation

La Harvard School of Law parle de créer un climat de confiance, même si vous êtes le client ou l’acquéreur, il faut que la contrepartie ait envie de vous vendre. Ce type d’approche vous permet de faciliter l’ensemble du process et d’identifier plus facilement les enjeux de de la contrepartie.

2. Faites preuve d’empathie

L’écoute active et l’empathie sont nécessaires à la négociation. Chaque réaction, chaque mot de votre interlocuteur sera un indice sur ses enjeux ou un biais futur pour la suite. Il est donc important d’être à l’écoute et de reformuler ce qu’il vous dira.

3. Maitrisez les biais cognitifs

En psychologie, un biais cognitif est une distorsion dans le traitement d’une information qui fera dévier le traitement rationnel et logique d’une information. Par exemple, si vous voulez acheter quelque chose 50, proposez en première intention 40, votre contre partie intègrera ce 40 comme ancre et intériorisera le fait que vous avez fait une concession, même si vous aboutissez à 45 ; il s’agit ici du biais d’ancrage.

4. Parlez en dernier

Généralement celui qui parle en premier se découvre et sera parfois mieux disant que sa contrepartie.

5. Fixer les prochaines échéances

Pour que la négociation ne soit pas remise en question, il est nécessaire de matérialiser au plus vite l’état des négociations, avec un mail, un courrier ou quelque chose marquant votre accord mutuel, même s’il n’est pas juridique à ce stade. Il faut également dans ce compte rendu fixer les prochaines échéances.

Pour conclure

Ces bonnes pratiques sont évidements pas exhaustives mais on espère que vous aurez trouvé quelques clés ou matérialisé quelques concepts que vous utilisiez déjà… ou pas encore…

Pour aller plus loin:

1. Ecoutez notre podcast : « Les bonnes pratiques pour une négociation réussie »

2. Si vous avez un projet de croissance pour votre entreprise, parlez-en à un expert : Camille Brodhag, directeur général de Moment Up, le réflexe croissance des PME & ETI, qui accompagne au quotidien les entreprises dans leurs projets d’impulsion.